La pérdida de rentabilidad en el medicamento ha puesto en una difícil coyuntura a muchas oficinas de farmacia.
Una de las vías para cambiar esta situación pasa por impulsar la venta libre, y uno de los formar de conseguir este objetivo es la gestión por categorías.
Qué son las categorías y qué es la gestión por categorías
Una «categoría» es un grupo de productos/servicios que los consumidores perciben como interrelacionados y/o sustitutivos en la satisfacción de una necesidad, entendiéndola en un sentido amplio (p. ej., aliviar el dolor, sentirse más bella, productos para el niño, etc.).
La «gestión por categorías» puede entenderse como la agrupación de los productos de la farmacia en función de su finalidad o su clasificación terapéutica. Cada categoría (p. ej., dermofarmacia) debe ser considerada como una unidad estratégica de negocio independiente que aporta per se valor a la rentabilidad de la farmacia.
Su objetivo es captar mejor la atención del cliente mediante una adaptación permanente de la oferta, y conseguir así la máxima rentabilidad posible, maximizando la rentabilidad de cada una de las distintas categorías de productos.
Para poder “categorizar” bien tu farmacia, debes tener en cuenta y analizar previamente varias cosas:
•Tipo de cliente: hombres, mujeres, embarazadas, niños, etc.
• Edad del cliente: niños, adolescentes, familias con hijos pequeños, familias de edad intermedia, personas de la tercera edad, etc.
• tipo de producto: cosmética, alimentación infantil, herboristería, higiene corporal, etc.
• Por marca: las distintas marcas comerciales líderes y las marcas blancas.
• Por utilidad o beneficio/solución para el cliente: adelgazamiento, higiene, deshabituación tabáquica, etc.
• Mixta: mezclando varios criterios obtenemos las más utilizadas, por ser las más versátiles.
Los beneficios de aplicar la gestión por categorías son, principalmente:
• Mayor comodidad y satisfacción de los consumidores, ya que encuentran con mayor facilidad lo que buscan, pueden analizar la oferta, comparar precios, y todo ello sin que el vendedor tenga por qué interferir en ese proceso.
• Optimización de costes de marketing y personal, ya que los esfuerzos se irán centrando allí donde estratégicamente tenga más sentido.
• Mayor productividad al utilizar soluciones que favorecen una ágil y eficiente toma de decisiones.
• Mejor surtido, exposición y política promocional, porque serán consecuencia de decisiones tomadas con arreglo a datos, y no fruto de la improvisación o de la colocación aleatoria.
Para ayudar en todo esto, siempre es muy útil tenerlo presente a la hora de realizar un restyling, reforma, traslado o apertura de una nueva farmacia, realizando un estudio principalmente del tipo de población que tenemos en la zona, pues es lo que más nos va a marcar que categorías potenciar.
Barrio nuevo con población joven: las categorías más demandadas seguramente sean dermocosmetica, infantil, mama…
En un barrio más antiguo, la población suele ser más mayor, por lo que la demanda girará entre la ortopedia y la atención al mayor
Para ello también hay que tener en cuenta el diseño de la farmacia y el tipo de mobiliario a colocar para que nos ayude a potenciar más las categorías, por ejemplo:
Para potenciar la dermocosmetica, nos ayudará mucho un tocador para las pruebas de cremas, o una mesa en la que podamos realizar presentaciones de nuevos productos, cursos de automaquillaje….
Si lo que tenemos es mucho tránsito de niños, una zona en la que los peques puedan estar entretenidos mientras nuestro especialista en infantil nos aconseja sobre una cosa u otra nos ayudará con la venta y la explicación. Además de una sala donde poder dar cursos de nutrición infantil, masaje infantil… sin olvidarnos del pesabebés, reclamo imprescindible.
Que queremos potenciar la zona de ortopedia, siempre es de ayuda un banco o silla donde las personas mayores o la persona que necesite alguna ayuda para andar pueda sentarse y probar algún calzado especial, tobillera, muleta, bastón… estos bancos ahora mismo se integran sin problema en el mismo mobiliario de la zona de ortopedia.
Y si trabajamos mucho las recetas, una zona de venta por impulso en los mostradores es muy interesante, e incluso un banquito de espera aprovechando una góndola de exposición si tenemos demasiada afluencia de gente, si me hacen más agradable la espera, siempre es más fácil que vuelva.
Os ponemos ejemplos de este tipo de mobiliario de farmacia especializado por zonas para que podáis haceros una idea del efecto que hace y lo que os puede ayudar.